通過(guò)研究了多位日銷(xiāo)超過(guò)10000單的快手電商主播，我總結(jié)了7點(diǎn)大家在直播間中常用的營(yíng)銷(xiāo)套路，給準(zhǔn)備做直播或者正在做直播電商的朋友一些參考。

本文是從一個(gè)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)分析直播電商中常用的一些營(yíng)銷(xiāo)方法，也可以說(shuō)是套路，方法和套路并不是欺騙，這都是為了營(yíng)造購(gòu)物氛圍，為粉絲帶來(lái)超值產(chǎn)品，讓粉絲盡快成交，提升轉(zhuǎn)化率。

因此，本文僅在討論營(yíng)銷(xiāo)的方法和套路，至于產(chǎn)品的品質(zhì)和性?xún)r(jià)比本就是直播電商的生存基礎(chǔ)，不再贅述。本文比較長(zhǎng)，建議先收藏再閱讀，歡迎大家的關(guān)注和討論！

1.工廠價(jià)秒殺

“我們有自己的工廠，所有產(chǎn)品均是自產(chǎn)自銷(xiāo)，直接從工廠到老鐵們的手中！”

這是很多產(chǎn)品供應(yīng)鏈直播的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方法了，畢竟自己確實(shí)就是工廠。當(dāng)然有的帶貨主播也會(huì)用這樣的方法，稱(chēng)自己與工廠談了價(jià)格，廠家不賺錢(qián)我只收廣告費(fèi)，工廠價(jià)虧本秒殺沖銷(xiāo)量。

如何讓粉絲感受到確實(shí)是工廠價(jià)秒殺，這就要靠產(chǎn)品的實(shí)力和主播的個(gè)人魅力了。

2.超高錨定價(jià)格

“原價(jià)1680，今天在我的直播間只要168！”

熟不熟悉？這就是采用超高錨定價(jià)格，讓粉絲感受到活動(dòng)價(jià)格的沖擊力，從而感受到產(chǎn)品的極高性?xún)r(jià)比。

當(dāng)然，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式太常見(jiàn)不過(guò)了，有朋友可能會(huì)說(shuō)，大家都見(jiàn)怪不怪了，不會(huì)關(guān)心你的原價(jià)，只會(huì)關(guān)心你的實(shí)際價(jià)格。這個(gè)自己去嘗試的朋友就會(huì)知道了，你通過(guò)錨定價(jià)格銷(xiāo)售和直接價(jià)格銷(xiāo)售，成交轉(zhuǎn)化率完全不同。

這也是翡翠直播行業(yè)中砍價(jià)直播興起的原因，砍價(jià)有一個(gè)錨定價(jià)格的感覺(jué)，有價(jià)格差，貨主給出一個(gè)價(jià)格，主播為粉絲砍價(jià)成交，有時(shí)候明知道是套路反而還是希望這樣的方式。

3.限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

“只秒殺2分鐘，現(xiàn)在開(kāi)始給大家倒計(jì)時(shí)，大家誰(shuí)搶到算誰(shuí)的，2分鐘之后準(zhǔn)時(shí)下架，搶不到也不能挑我理！”

一般在最后10秒鐘還會(huì)再加上口播倒計(jì)時(shí)，造成下單的緊迫感，在直播間的搶購(gòu)氛圍下，老鐵們就會(huì)形成沖動(dòng)下單，極大的提高直播轉(zhuǎn)化率。

這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅僅在直播中了，我想大家不論是在線(xiàn)上還是線(xiàn)下都經(jīng)常能夠看到這樣的廣告：限時(shí)5折、最后一天......只是在直播電商中，因?yàn)闀r(shí)間壓縮了，這個(gè)限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間會(huì)更短。

4.饑餓營(yíng)銷(xiāo)

“今天限量2000單，多的沒(méi)有，搶完就沒(méi)有了！”

饑餓營(yíng)銷(xiāo)大家都不陌生了，小米的發(fā)家營(yíng)銷(xiāo)方式，每次新品上市都是一搶而空的現(xiàn)象。

限制庫(kù)存量，搶完就下架，實(shí)在不行再加點(diǎn)庫(kù)存，這是主播的常用手段，讓產(chǎn)品形成非常受歡迎的氛圍。這也是一年帶貨27億淘寶直播一姐薇婭直播間一直在用的方法，現(xiàn)在已經(jīng)形成了每上架一件產(chǎn)品就一搶而空的狀態(tài)。

做運(yùn)營(yíng)的朋友都清楚，這樣的現(xiàn)象是可以人為操作的，就像是網(wǎng)紅店通過(guò)招聘水軍每天去排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)一樣，所有的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象都是可以人為進(jìn)行制造的，多的不去細(xì)說(shuō)。

5.超級(jí)買(mǎi)贈(zèng)

“今天超級(jí)給粉絲們帶來(lái)超級(jí)大福利，拍1發(fā)12！”

拍xx送各種贈(zèng)品，數(shù)量高達(dá)12件！舉個(gè)例子，最近快手直播中有幾位主播賣(mài)剃須刀賣(mài)得非常好，單價(jià)99的剃須刀日銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)單，采用的就是這種營(yíng)銷(xiāo)方式，至于主播名字是什么我就不說(shuō)了，免得廣告嫌疑。

拍一件剃須刀送剃鼻毛器、剃鬢角器、手串、牙膏牙刷、吊墜、充電寶等等一系列的贈(zèng)品，數(shù)量高達(dá)11件，即拍1發(fā)12，這就是超級(jí)買(mǎi)贈(zèng)。

用戶(hù)不喜歡貪便宜，但是喜歡占便宜，超級(jí)買(mǎi)贈(zèng)極大的滿(mǎn)足了粉絲們的心理，這就為什么很多沒(méi)有贈(zèng)品的產(chǎn)品銷(xiāo)量不行的原因。

6.付郵費(fèi)免費(fèi)送

“進(jìn)來(lái)直播間的老鐵關(guān)注我，我給大家免費(fèi)送xxx！”

大部分人都抵擋不了“免費(fèi)”的誘惑，其實(shí)“免費(fèi)”并不免費(fèi)，粉絲們需要付郵費(fèi)，一般會(huì)是10元郵費(fèi)，產(chǎn)品1元這樣，就是11元一單。

從粉絲的角度來(lái)說(shuō)，也挺愿意接受，畢竟產(chǎn)品已經(jīng)1元接近免費(fèi)送給我們了，我們付個(gè)郵費(fèi)有何不可。在直播間中在結(jié)合主播的個(gè)人魅力和直播氛圍，很多老鐵也覺(jué)得11塊錢(qián)也不是大錢(qián)，所以下單率非常高，單場(chǎng)直播過(guò)萬(wàn)單很容易。

這種營(yíng)銷(xiāo)方式適合用來(lái)留人，給其他的利潤(rùn)產(chǎn)品帶來(lái)銷(xiāo)售的時(shí)間；當(dāng)然也可以直接通過(guò)這種方式盈利，畢竟現(xiàn)在發(fā)快遞不需要10元一單（偏遠(yuǎn)地區(qū)除外），如果產(chǎn)品的成本在1元，那還能賺錢(qián)，剩下的自己去算吧。

7.高級(jí)：形成個(gè)人IP和品牌

前面的6點(diǎn)都是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)方法和套路，高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)方法就是將自己打造成為一個(gè)IP或者品牌，比如說(shuō)快手電商的辛巴，積累了大量粉絲之后通過(guò)直播樹(shù)立自己嚴(yán)選好貨的形象。

辛巴也做了自己的品牌辛有志嚴(yán)選、開(kāi)了天貓店辛有志專(zhuān)屬店，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃上來(lái)說(shuō)，在快手電商中辛巴是做的最好的。

淘寶直播一姐薇婭也是將自己定位為“全球好物推薦管”，目標(biāo)就是為粉絲帶來(lái)全球的精選好貨，這就是高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)方法，形成自己的個(gè)人IP和品牌。

因此，無(wú)論任何的營(yíng)銷(xiāo)方法和套路，都是為了成交，給粉絲帶來(lái)好的產(chǎn)品是持續(xù)的基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP和品牌是終級(jí)目標(biāo)，品牌是最穩(wěn)定的流量池，沒(méi)有IP和品牌，我們獲取的流量都是流水，無(wú)法持續(xù)下去。