單場(chǎng)賣(mài)貨過(guò)億的淘寶直播, 到底是一個(gè)怎樣的存在?

　　最近因?yàn)橐咔橛绊懀餍懈鳂I(yè)都受到了不同程度的沖擊。尤其是線下行業(yè)，損失慘重。海底撈“熄火”9天，損失超過(guò)7億;西貝悠村面停業(yè)一個(gè)月，損失7-8億。西貝莜面村董事長(zhǎng)在接受采訪時(shí)表示“倘若疫情在短時(shí)間內(nèi)得不到有效控制，西貝賬上的現(xiàn)金撐不過(guò)三個(gè)月。”就在線下行業(yè)一片蕭條之時(shí)，大家紛紛把注意力轉(zhuǎn)移到線上。很多企業(yè)和個(gè)人開(kāi)啟了直播帶貨的自救行動(dòng)。

　　比如近期，銀泰百貨推出“導(dǎo)購(gòu)在家直播計(jì)劃”，讓柜姐們“集體轉(zhuǎn)戰(zhàn)”直播。1000多名銀泰柜姐集體直播帶貨，開(kāi)播3小時(shí)的在線觀看數(shù)相當(dāng)于商場(chǎng)6個(gè)月的客流，3天之內(nèi)，直播帶貨1000W+元。

　　很多品牌商，如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、NIKE等也都發(fā)起了導(dǎo)購(gòu)直播賣(mài)貨。接下來(lái)小編和大家分享單場(chǎng)賣(mài)貨過(guò)億的淘寶直播, 到底是一個(gè)怎樣的存在?

淘寶直播賣(mài)貨

　　1、淘寶直播屬于哪個(gè)版塊?

　　淘寶直播屬于淘寶內(nèi)容生態(tài)版塊：包括了微淘、有好貨、哇哦視頻、淘寶直播、品牌號(hào)等。

　　用一個(gè)各位投資者能理解的，不準(zhǔn)確的描述：微淘可以看做是淘寶微博、有好貨就是淘寶小紅書(shū)、哇哦視頻就是淘寶抖音、品牌號(hào)是淘寶公眾號(hào)，彼此互相聯(lián)動(dòng)，把文字、圖片、短視頻、直播(互動(dòng)長(zhǎng)視頻)各種內(nèi)容工具串聯(lián)在一起。幫助品牌在一個(gè)app內(nèi)完成聲量到銷(xiāo)量，種草到拔草的營(yíng)銷(xiāo)短鏈。

　　2、哪些人看淘寶直播?

　　25-35歲女性為主，二線城市人群，以“消磨時(shí)光”為主要需求，在線下經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，直播購(gòu)物發(fā)展的比較快，主要消費(fèi)服裝、珠寶、美妝個(gè)護(hù)、食品生鮮、母嬰童裝、家居百貨。這部分人群有三高：高停留時(shí)長(zhǎng)、高復(fù)購(gòu)、高客單。

　　3、為什么這兩年淘寶直播發(fā)展的這么快?

　　從大環(huán)境來(lái)看，科技越發(fā)達(dá)，人與人的距離反而更近了，關(guān)系鏈也更豐富了，直播的一個(gè)成功要素在于：在商品售賣(mài)的過(guò)程中，把賣(mài)家推向了前臺(tái)，消費(fèi)者在逛淘寶時(shí)，從“商品與人的對(duì)話”，變成了“人與人的對(duì)話”，所以看直播購(gòu)物的體感更真實(shí)，更接近線下商場(chǎng)。

　　把淘寶直播稱(chēng)之為“云逛街”，有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　①導(dǎo)購(gòu)(主播)態(tài)度好，沒(méi)有購(gòu)物壓迫感，不喜歡我就換。

　　②購(gòu)物輕松，不用走來(lái)走去，動(dòng)動(dòng)手指打打字，就有人伺候。

　　③售后有保障，直播間高客單購(gòu)物有安全感。

　　④性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是淘寶傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，直播間也是如此。

　　綜上所述，算是一些發(fā)展迅速的成因吧。

　　4、直播間的主播組成是怎樣的?

　　淘寶直播的主播分成兩種，一種是商家自播，員工或者老板上馬，介紹自家產(chǎn)品。另一種是達(dá)人直播，達(dá)人匯集不同商家的商品在自己的直播間，通過(guò)售賣(mài)抽傭的方式，幫助商家銷(xiāo)售。

　　2017年的時(shí)候，直播機(jī)構(gòu)成為了淘寶里的新物種，聚集一群主播，幫助主播招商、運(yùn)營(yíng)粉絲、做售后、外宣等工作，有點(diǎn)像藝人經(jīng)紀(jì)公司的雛形，但又有了商品運(yùn)營(yíng)的額外技能。

　　到了2018年，越來(lái)越多的直播機(jī)構(gòu)開(kāi)始接觸供應(yīng)鏈，為主播量身打造適合售賣(mài)的商品，甚至開(kāi)始孵化主播個(gè)人品牌。有點(diǎn)像經(jīng)紀(jì)公司搞自制劇，做明星定制產(chǎn)品一樣。

　　主播組成從最初的淘女郎(淘寶模特)為主，目前擴(kuò)展到了各行各業(yè)，包括專(zhuān)柜BA、檔口小妹、平面模特、衛(wèi)視主持人、空姐空乘、白領(lǐng)、明星、博主都有。

　　5、談一下服裝行業(yè)直播的特點(diǎn)。

　　消費(fèi)者在直播間喜歡“一縱一橫”。

　　一縱就是主播

　　要么是模特主播，要么是特型主播，模特主播穿什么都好看。特型主播是“所見(jiàn)即所得”，比如大碼女裝、小個(gè)子女裝等。

　　一橫就是商品

　　要么是當(dāng)季新款，要么是尾貨特賣(mài)。直播間甚至能做到與時(shí)裝周同步，衣服從上T臺(tái)到下T臺(tái)，直播間里已經(jīng)賣(mài)起來(lái)了。而尾貨特賣(mài)主要是不易過(guò)時(shí)的，比如打底服、毛衫、毛呢大衣、羽絨服等。

　　6、高客單價(jià)是怎么做到的?

　　我們稱(chēng)之為絕對(duì)性?xún)r(jià)比，相對(duì)高客單。舉個(gè)栗子，一件優(yōu)質(zhì)水貂大衣，直播間賣(mài)1萬(wàn)多，但是商場(chǎng)里要賣(mài)到4-6萬(wàn)，所以大家都在直播間下單，單看1萬(wàn)多這個(gè)數(shù)字，確實(shí)是高客單。

　　珠寶也是，每天都有近百單十萬(wàn)元以上的珠寶從直播間賣(mài)出去，看起來(lái)是高客單，但實(shí)際上這些貨品在線下，可能要賣(mài)到幾十甚至百萬(wàn)。更短的銷(xiāo)售路徑，更接近原產(chǎn)地。

　　7、淘寶直播的競(jìng)品是誰(shuí)?

　　人設(shè)更強(qiáng)，粉絲基數(shù)更大的快手;內(nèi)容爆款的抖音;單點(diǎn)突圍的蘑菇街，精品路線的京東;甚至能掛購(gòu)物車(chē)的一直播都算是競(jìng)品吧。

　　8、淘寶直播還是流量中心分發(fā)制嗎?

　　目前直播間的公域流量并沒(méi)有商業(yè)化，還是根據(jù)直播間表現(xiàn)做權(quán)重分配，但是主播通過(guò)微淘和粉絲群兩個(gè)工具，私域流量運(yùn)營(yíng)能力在不斷增強(qiáng)，未來(lái)的趨勢(shì)也是去中心化。

　　9、淘寶直播的未來(lái)天花板在哪里?

　　當(dāng)大家上淘寶看直播，變成了一件稀松平常的事，在直播間下單和在店鋪里下單完全沒(méi)什么體感差距的時(shí)候，淘寶直播的紅利期才算真正過(guò)去，而那一刻也是淘寶直播可能出現(xiàn)天花板的時(shí)候。

　　明智云代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商致力于通過(guò)精準(zhǔn)的線上營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，全方位縱深于各類(lèi)平臺(tái)，在不同的渠道皆有著成熟的案例。 我們?yōu)槠髽I(yè)提供全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的同時(shí)也可承擔(dān)全線執(zhí)行，為企業(yè)主節(jié)省成本的同時(shí)也進(jìn)行不同階段業(yè)務(wù)之間無(wú)縫銜接。我們?cè)诂F(xiàn)階段大火的平臺(tái)如抖音、淘系直播推廣、小紅書(shū)等有著高質(zhì)量的意見(jiàn)領(lǐng)袖(KOL)資源，可為企業(yè)主創(chuàng)造相關(guān)平臺(tái)理想的曝光量，打造相關(guān)企業(yè)傳播矩陣。

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